货物及服务标技术部分

　　1、设备参数

　　2、服务方案

　　3、售后方案

　　4、其他资料

基本流程如下：

1

认真阅读招标书

招标文件通常长达十几页甚至几十页，关键部分就是一两页，明确了解具体的招标要求，分析本次投标方案的重点方向。

2

与客户沟通客户的诉求

阅读完招标文件之后，需要再度与客户进行沟通本次招标的主要诉求。一是确认自己对招标文件的理解，二是了解客户没有写在纸面上的真正诉求。

3

对招标文件的重点内容做标注

结合以上两方面的理解，将招标书上的重要内容予以标注或者摘录出来，以避免在制作方案的时候反复去翻阅招标文件而浪费时间和精力。

4

一张白纸梳理解决方案框架

充分理解客户的招标需求后，不要立刻开始做方案，无论是PPT还是Word版本。拿出一张白纸，构思投标方案框架，结合招标要求对招标的内容进行回应和安排。有些朋友可能习惯用思维导图来定框架，也是可以的。个人感觉白纸的效果更好。

5

在脑子里梳理方案逻辑

初步框架定出来以后，自己拿着这张手写的框架，在脑子里梳理下方案的逻辑，予以修正。

6

收集素材

基本框架定下来以后，就可以开始搜集素材了，包括客户的素材，行业的素材，以及自身服务的素材，挑选重点予以保存。