一、如何响应？

　　每家客户的招标书都不一样，每家客户的应标都不一样。

　　就像考试，每门功课的答题卡都不一样，有些客户的招标书会写明，应标文件有第一写什么，第二写什么，第三写什么等等，有些客户的招标书不会对应标材料有要求。

　　比如这份标书，就写了应标文件应该有哪几部分。

　　与技术部分有关的就是4和5，技术部分需要包括的内容有项目解决方案、总体框架、技术实现方案、项目实施计划、系统安装、调试、技术支持、售后服务、技术培训、技术人员资质证明等。

　　有些没有写明格式要求的，可以按照原来写的格式写就好了。

　　二、客户需求

　　这是一份招标书，以下是他们的采购通知书：

　　了解客户需求，这是Zui基本的，你只有知道他想要什么，在应标的时候就给他想要的东西，当用户看了你写的应标书后，会有一种“这就是我想要的”的感觉。

　　了解客户需求的方式一般有：售前交流、通过销售间接了解。