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3、参考评分标准进行打分到了第3阶段，12家标书只剩下4家，这4家甲方会认真参考评分标准进行打分。4家标书都有评审索引表和评分索引表，对着索引表逐一进行翻阅，几个评委都进行打分，Zui后大家算一下平均分，一般会淘汰总分Zui低的厂家。第三阶段会从技术分、商务分、价格分三个方面进行打分。技术分主要是看投标方案的针对性、创新性、逻辑性，另外会重点看一下参数的偏离表。商务分主要是考察厂家的案例、人员资质、公司资质等，这些会根据评分标准进行一一打分。价格分会根据评分标准中的公式计算每个厂家的得分，有些厂家报价也会出问题。比如没有列出分项报价，没有报总价，报价项有缺失等。第三步会再淘汰一家公司，剩下的3家进入Zui后的环节-讲标。

4、Zui后的试炼-讲标讲标就是让潜在的3家供应商准备现场答辩，我们这次是每家供应商30分钟时间，20分钟讲PPT，10分钟回答提问。还是那句话，工作需要做在平时，平时和甲方的角度深度不够，在讲标现场是不会出彩的。我们这次Zui后3家厂家进行讲标，有一家公司前期没有做什么工作，讲标的内容全是一些公司介绍案例介绍类的通用的内容，评委对这些完全没有兴趣。讲标现场甲方希望看到乙方对项目的理解，提供的针对性的有特色的方案，以及讲标人针对甲方提问的良好正面的应答。讲标现场对3家讲标公司进行打分，Zui后综合标书评分和讲标现场分综合计算，得分Zui高的为项目中标者。

5、总结与思考投标工作是整个项目运作的Zui后临门一脚，这临门一脚的方式就是厂家的投标文件。这临门一脚非常关键，决定了项目的Zui终结果，然而临门一脚的效果好不好是由整个项目的运作质量决定的，功夫在平时。投标工作没有什么高深的技巧，无非是深入研究招标文件中的每一条要求，再细致的进行标书编制，结合平日项目运作中的精耕细作，你不中标那是不可能的事。建议每个项目在进行投标时成立一个项目组，前期有项目售前进行技术标书编制，销售负责商务标书编制。整个标书制作好之后由售前经理和销售总监进行标书审核，经过审核能够发现大部分的低级标书问题。针对项目讲标也没什么技巧，主要是靠对项目的理解，还有身经百战的项目经验。